新店開張失敗運營的教訓(xùn) 淘寶開店實在急不得
來源:網(wǎng)站推廣 2013-07-19
所以,做淘寶,急不得
淘寶的文化中就有一個關(guān)鍵詞,那就是速度,別人在7月初就開始做秋裝,而你還在打造夏裝的爆款,當(dāng)別人把這個流量的端口占領(lǐng)的時候,在這一季甚至是一年的競爭中,你就會敗下陣來這個雖然是很現(xiàn)實的問題,但是這個速度是相對而言的,具體問題要具體分析
前不久看過一個案例,一個富二代在老爸的幫助下,拿到了100萬元的創(chuàng)業(yè)基金就開始玩淘寶,原價32元的男裝T恤采取16元包郵的方式進(jìn)行促銷,一天就賣出了5000多件,不過沒有做太多的關(guān)聯(lián)銷售后期他進(jìn)行階梯式漲價,變成了39、59元,109元三件包郵,每天投入直通車和鉆石展位的費用在5000-8000元,2個月賣了將近2萬件但是在算總賬的時候虧了30萬元下一步該如何走,他自己也很迷茫
而另外一個人是從草根開始做起,2011年開始一個做美工、運營、客服、發(fā)貨等工作第二年的時候發(fā)展到10個人的規(guī)模,當(dāng)年銷售額是280萬元,廣告費用是46萬元,純利潤是30萬元他堅持的一個原則就是不做爆款,不做虧本生意,推廣費用一定不超過成本的15%,堅持做老客戶營銷在第三年,他開始實行項目制度,2個人來負(fù)責(zé)一個集市店的運營,從美工、運營、客服等工作都由這兩個人完成,好處就是有20%的提成這一年銷售額是520萬元,廣告費用是62萬元,純利潤是50萬元
兩者最大的區(qū)別就是第一種方式擴(kuò)張?zhí)?而基本功比較差,因此即便是短期內(nèi)可以獲得較大的流量,實現(xiàn)比較大的銷售額,但是最后算總賬還是虧本的也就是典型的步子邁大了會扯著蛋第二種就是穩(wěn)扎穩(wěn)打,堅持小而美的原則,定的是長期的作戰(zhàn)策略,當(dāng)定3年計劃的時候,會發(fā)現(xiàn)身邊的都是競爭者,而變成7年計劃的時候,會發(fā)現(xiàn)身邊的競爭對手已經(jīng)全部倒下了
無獨有偶,我們店鋪之前所犯的錯誤就和第一種是一模一樣的最開始老板采取的策略就是不斷的上新,因為他堅信款式選擇多了,買家就會下單最瘋狂的半個月內(nèi)上新了200個款,但是這些款幾乎都是零銷量,所以等于是在做無用功后來通過去年4月份的一次促銷活動,當(dāng)天賣出去了900多件最低的連衣裙是6.5元,10多元的有5、6個款,通過一天的促銷,雖然賣出去不少,但是核算成本的時候,虧了8萬元后期就是通過1折秒殺,然后階梯式的漲價來進(jìn)行運營每次做促銷活動的效果都很好,銷量一下子翻幾番但是后期一漲價,銷量就立馬下滑,經(jīng)過大小二十多次的經(jīng)驗告訴我們,這個方式是非常不可取的
首先,店鋪積累的客戶都是喜歡貪小便宜的,也就是沒有什么忠誠度可言1元秒殺送出去的連衣裙,還會收到中差評,真的是這些人的時間太充足了,才會挑三揀四每次做1折秒殺的時候才會來賣,當(dāng)后期做2、3折秒殺的時候,新款一天也就是賣出去10多件
更為糟糕的是,店鋪的三項動態(tài)評分全部都變成綠色的,客服要面對的最大問題就是被催貨本來預(yù)售時間寫明是15天的,很多次都是快一個月才把商品送到客戶手上,當(dāng)秋裝送到的時候,北方已經(jīng)是冬天了,很多買家都反應(yīng)穿不了,因此,中差評自然是難以避免的
另 外一個比較重要的數(shù)據(jù)就是轉(zhuǎn)化率很低,同行的7000家B店的平均值都在1.6%左右,而我們最差的時候是0.8%,剛好是別人的一半,而且客單價在19-39元的比較多即便如此,銷量還是上不去想想看,如果一件衣服才賺5、10元,賣1萬件才賺10萬元,這樣做起來也太累了
后來在今年5月份開始調(diào)整后,改變了之前預(yù)售的方式,采取有現(xiàn)貨才開始做促銷活動而且單品都是一上架就采用固定的價格來賣,在后期中獲得了不錯的自然流量而針對這些客戶群體進(jìn)行分類,針對性的做出營銷活動,店鋪的客單價從之前的70元變成了100元以上,轉(zhuǎn)化率也提高到1.3%左右,雖然距離行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)還有一定距離,但是已經(jīng)是一個很大的提升而且利潤的空間也變得可觀了,每個人的工作也變得沒有那么忙了,小而美的終極路線在這個時候開始慢慢看到了希望
因此,不管是昨天、今天或者明天做淘寶,一定要先把基本功打好,否則再多的流量引進(jìn)來,實現(xiàn)不了轉(zhuǎn)化,或是有了轉(zhuǎn)化,但是都是通過低價促銷的方式來完成,店鋪是很難有質(zhì)的提升的當(dāng)后期資金鏈出現(xiàn)問題的時候,店鋪距離死亡就不遠(yuǎn)了
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